【阿里】顾国建：浙江盒马鲜生淘鲜达考察纪实

    顾国建：浙江盒马鲜生淘鲜达考察纪实

顾国建：浙江盒马鲜生淘鲜达考察纪实联商专栏：在中国所有的传统产业中，零售业是唯一在当代能引领世界的产业，原因之一就是中国零售业对新业态、新方法和新技术孜孜以求的学习精神，这种精神是中国零售业创新发展的动力源之一。

《零售顾事》在新的一年里将组织一些有价值的访学旅活动，使大家的学习交流更有指向性，既有高的知识与技术含量也有落地的可操作性。

目前在浙江开设的三家盒马鲜生超市都是三江购物出资，因为阿里已对三江购物投资了21.5亿元，占股32%。

二浙江宁波盒马鲜生悦丰店的基本情况选址，鄞州万达广场地下一层营业面积，2500平米营业额，30-50万元/天线上销售占总销售30-50%生鲜食品占总销售70%，餐饮占比20%，其他占比10%活海鲜占生鲜食品销售比重20-30%线上订单，1000-2000单/天客单价，80-100元线下客单价，100-150元生鲜食品单品数2000-3000个日日鲜（只卖一天）商品已经有蔬菜、鸡蛋、牛奶和猪肉四个品种日日鲜蔬菜单品已达到100多个三学员看盒马鲜生1，活海鲜。

盒马鲜生的自有品牌“日日鲜”的价值在于对鲜活农产品等的生鲜食品制定了标准，这为超市行业自营生鲜食品和发展自有品牌提供了借鉴，与深圳田大妈不同的是，盒马鲜生不买隔夜的菜蛋奶肉一开始就从日日鲜品牌开始。

4，餐饮销售已经占到盒马鲜生20%的销售额，在管理上盒马鲜生对餐饮加工部门的排班参照饭店的作习时间排班，成本低效率高。

四淘鲜达的基本情况对阿里来说淘鲜达是一个对实体零售商轻资产运营的赋能系统，加入淘鲜达的超市门店将自己的商品信息推送给阿里的淘宝系（手机淘宝），淘宝系通过与自己的网上信息数据匹配把订单优先给到离顾客1-3公里的淘鲜达超市，对淘鲜达超市来讲增加了线上的订单。

五淘鲜达三江胜丰店基本情况选址，三江总部楼下原有的超市门店营业面积，1600平米销售额，13万元/天线上销售额占总销售额15-20%，线上的客单价40-50元网上订单/天500-800单生鲜食品销售占总销售30%六学员看淘鲜达1，淘鲜达的特点是经过小的改造，将原有的库房一分为二，即降低了存货又为拣货，发货提升了效率。

七与董事长和总裁交流学员问，三江购物加入阿里新零售之后最大的收获是什么王露（三江购物俱乐部股份有限公司总裁）：1，顾客，顾客的体验第一，这个经营思维与理念已经基本确立，人才是关键，对新的业务要积极探索。

在开第一家盒马鲜生时自认为三江的供应链可以应付，但实践证明必须调整，现在浙江盒马鲜生70%以上的商品都是由盒马鲜生总部供应链提供。

4，合作，与阿里合作使三江开始了全新的业务盒马鲜生，有了可以改造老门店提升存量价值的淘鲜达，目前淘鲜达线上的增量很快，淘宝系会反馈需要淘鲜达改变的方方面面，这对三江购物价值极大。

5，变化，一个商业模式可以变化，就如盒马鲜生的迭代非常之快，但只要这个变化是围绕着顾客进行的就是对的，商业模式只要代表未来的就要认同。

学员问到盒马鲜生的用工、损耗等问题王露回答：1，盒马鲜生的用工是按照现场每一个岗位的动作行为和时间做过数字化的分析，因此人的数字化既包括顾客画像标签也包括员工的劳动力效率的数字化管理。

陈念慈（三江购物俱乐部股份有限公司董事长）：合作到底成功与否还不清楚，因为今天在做的事在世界零售业中都前无古人，但一定是一个好的方向，我一路走来的心路历程是，认清方向先把当下的事情做好就会缩短到成功的时间。

陈念慈：盒马鲜生把顾客体验的指标放在首要的考核位置，而把经营指标放在了后面，淘鲜达虽然做不到向盒马鲜生那样但也在改变过去的将kpi指标作为唯一的单纯的考核的做法，也就是说，把顾客放在第一位不是一句空话，而是在绩效考核上也要得到体现。

访学旅学员感受录：李海清（山西美特好连锁超市股份有限公司总裁）此次宁波三江考察学习，尽管时间短，但收获很大，关键是这种参观、交流学习的方法简单高效强，记忆深刻的首先是陈总及团队非常开放并与我们面对面亲切交流让我好感动。

2，餐饮加工的排班参照饭店的作习时间排班，成本低效率高，3，通过小分类几个单品做价格形象打造日日鲜的概念，4，信息化提高了收、存、拣、配的供应键效率。

数字化支撑，精准推送，占领消费者心智，实现变革的顾客服务，这些线上的大数据运用，促使我们应该思考各业态有什么，要什么，放弃什么的时候了。

可以合作的平台很多，能基于传统零售原有体系，在模式、效率、体验、运营上赋能的线上平台，是值得推荐的。

李涛（青岛利客来集团股份有限公司总裁）关于三江的考察，我有两点体会一是要创新求变，时代在变，客群在变，经营手段在变，我们必须改变，要打破惯性思维，要大胆尝试新模式，新理念，新东西！

第二就是万变不离其宗，其实还是人，货，场的管理，比如互联网企业说一切围绕顾客，和我们以前提顾客至上是一样的，区别在于我们说的多，做的少，而他们是真正在做，因此还是我们做的不够！

严肃（江苏新合作常客隆连锁超市有限公副总经理）零售业在发生翻天覆地的变化，这种变化是随着科技进步引导了消费者特别是年轻消费者消费渠道的变化，作为传统零售企业不是没有机会，关键是如何创新和改变，通过改变颜值，供应链再造，优化商品结构，改变营销方式，提升服务做好实体店的存量部分，利用互联网这个工具做好线上增量部分李国安（烟台振华量贩超市公司总经理）我的感想：1，通过上午参观学习盒马和淘鲜达这两家门店，对于新零售有了一个初步的认识，门店现场部分即从它的经营品项、现场操作规范、后台服务等方面进一步得到体验与学习。

2，通过下午与三江负责人面对面的交流沟通，对于传统零售业向新零售的转型，从中学习了解到了一些经验和方法，尤其是线上的操作经验的介绍，借助一些成功的公司，如阿里、京东等，关键还是探寻一条适合自己发展的新思路。

明刚（哈尔滨中央红集团超市公司副总经理）游学三江的几点心得:1，任何业务模式的改变和创新，无论是动力还是形式，都必须基于消费者的需求为出发点，解决目标顾客的痛点，回归零售的本质才是王道。

2，拥抱新零售是传统企业深度转型不可逾越的过程，但我觉得技术并不是唯一最关键因素，关键要通过产品、服务和技术配合对目标顾客进行精准定位，提升与目标顾客的互动，强化粘度。

柴丽（河北美食林集团营销部总监）首先，非常感谢顾老师安排的这次的学习机会，通过考察学习，让我们更深层次了解了盒马鲜生的模式与细节，也感受到，从原来的线上线下的战争已转变为合作与融合，如果想保持区域领先，可以归纳为以下几点。

八不同的声音张宏涛（襄阳市好邻居连锁超市董事长）顾老师，考察了盒马鲜生和淘鲜达有这样几点想法：1，电商在实体店做的事情我们实体店也能做，我们能做的事情我发现电商不一定会做。

陈珉（唐山家万佳超市有限公司总经理）宁波三江与电商的联姻，是一种通路的改变，并非经营的核心，不能热衷于颠覆和创新，要把商品和服务做到极致。

九学习体会的总结1，新零售对于传统企业的影响关键是思路的改变，从以利润，商品的思考方向回归到客户，无论是从客户的满意度，客户的购物体验还是客户的需求满意度，所有的出发点要想客户所想，思客户所思。

十学员的希望程圆，今后在组织的访学中，希望有机会能深入到日本的供应链环节、业态转型交流等，对于参与者也可以分层次，分批次进行。

建议可以多办几次，比如国内的一些连锁超市，有代表性的超级物种，胖东来，全家等，还可以去一些零售业超级发达的国家，如日本等。

崔轶雄，我希望顾教授能够再组织我们参观学习一些上市公司，国际五百强企业，甚至带领我们大家一起走出去学习国外最先进的零售技术，比方说英国的tesco的网上购物，他们是最早提出从门店送货到家的方案。

顾教授写的《外资零售在发力》的内容，其实他们在国外都有模板，而且从目前来讲引进中国的都是不是最新的胡超（乐友孕婴童创始人）我的建议是针对访学旅流程的：1.可以提前给受访企业提一些大家感兴趣的的议题，请他们做准备。

2.可以请受访企业几个关键部门的负责人来给大家做介绍，而不只局限在与店长、总裁与董事长的交流。

最后的关注：1.盒马鲜生的2个2%，即与供应商的交易条件只有两个，第一个2%是向供应商收取2%的配送费，第二个2%是按照一年供应商在盒马鲜生的销售总额，供应商向盒马鲜生支付2%de回佣，这是大部分传统超商做不到的。

2.盒马鲜生已经在开始筹划建设活海鲜的国际供应链，其中就包括在国内建设活海鲜的暂养分拨中心，在供应链上发力。

3.为盒马鲜生与淘鲜达提供到家服务的物流公司是阿里投资控制的公司，不论从资本还是专业化与质量控制上都成为新零售战略的一个部分。

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